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瓷砖销售技巧--瓷砖销售的三个层次

发布日期:2020-07-31 06:45 作者:pg电子官网

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  瓷砖门店销售的 3 个层次 作者:井越 在前文 《瓷砖门店销售的 5 个不一样》 中阐述了瓷砖销售的不同策略与技巧, 任何技巧与方法的落脚点都在销售话术。 销售是语言的艺术,销售话术是语言的技术。有技术的表达,事半功倍。 最近两年服务了多家瓷砖企业,在对瓷砖门店不断的暗访、调研中,发现导 购的三种层次:金牌导购、优秀导购、普通导购在销售话术对应着沟通技能的三 个不同层级。 金牌导购处于沟通的最高层级——说动顾客,让顾客心动、情动而产生购 买。 优秀导购处于沟通的中间层级——说服顾客,转变顾客观点,让顾客认为 你的产品是最好的,而产生购买。 普通导购处于沟通中的初级层级——说清卖点,将产品卖点呈现,像顾客 证明你的产品是最好的,通过过硬的产品品质与花色差异而产生销售,当产品同 质化严重时,成交就变得极其艰难。 说清、说服、说动沟通的三个层级,在瓷砖的门店销售中的具体运用实例如 下: 层级一,说清:把一件事说清,貌似很简单的事,但在瓷砖的门店销售调研 中发现这却是个难题。在走访了诸多门店后,上至一线大牌,下至三四线品牌, 大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致: 我们的砖采用的是进口釉料,色彩好,耐磨… 我们的砖经过 1200 多度高温的烧制… 我们的砖是用 7200 吨压机压制出来的… 你看,我们的砖平整度高,好铺贴… 我们的砖是通体的,烧得更透… 我们的砖耐磨、防滑、抗污… 你看,我们的砖纹理细腻、逼真、立体… 如果不是门店的 LOGO 不同,会以为进的是同一家门店,几乎完全一样的 说辞。产品的卖点是产品价值的体现,在导购口中的产品卖点相同,对于价值相 同的产品,顾客所关注的就是产品的价格。 没有价值塑造,就剩价格谈判。在同质化的产品中,寻找自己的卖点并讲清 楚,对于瓷砖行业的销售人员就显得尤为重要。 说清,一是把产品的差异化、利益点清楚表达。在为瓷砖企业做成交率提升 项目咨询服务时,和很多企业的研发、生产、品控负责人做过深入交流。瓷砖的 生产流程、生产设备差异不大,但每个企业的配方、纹理、工艺、品检等多个方 面存在诸多不同。 找出不同,就能顾客一个购买的理由。 在为东**鹏服务时,为其提炼了东**鹏品质的 11 个不一样,在这个 11 个 不一样中又根据瓷砖的品类提炼出了玻化砖的 3 个不一样、抛釉砖的 3 个不一 样、微晶的 3 个不一样等。通过 3 个点来呈现东**鹏在研发上的优势与创新、品 质上的卓越与信赖、使用上的体贴与放心。 说清,二是要形象生动易于理解,用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了,但 顾客不理解也等于没说清楚。 很多导购讲自己的砖经过 1200 多度高温,烧制得更透。烧得透,顾客没有 认知依据。 如果自己能比竞争对手更能通俗易懂描述卖点, 哪怕是同质化的产品, 也更具有竞争力。 瓷砖和瓷碗瓷盘在烧制工艺上相似,烧得透的瓷砖和烧得透的 瓷碗一样,能更加密实、耐磨、好打理。所以,在介绍烧得透的时候,可以用瓷 砖来进行参照解读。 层级二,说服:让顾客自己说服自己。单片瓷砖的美无法呈现,但经过设计 铺贴、加工、点缀后,空间的美感更能说服顾客。当然,这种空间的美,是需要 引导发现并感知,让顾客自己说服自己。 在瓷砖门店占地空间最大的是样板间, 用样板间来呈现在大斜板上无法展现 的瓷砖运用后的美。但在调研中发现,很多导购把顾客带到样板间门口时,缺少 引导发现的话术。 “这就是您刚才看的那款砖,整体装起来是这种感觉,漂亮吧!” “这款砖现在用的的比较多,您看,特别能提高装修档次。 ” “这款砖整体装起来像效果很多,您感受下。 ” 漂亮在哪里?效果好在哪里?和这款砖的纹理有什么关系?和色彩搭配 有什么关系?和软装点缀有什么关系?这些问题没有展开就意味着空间解读的 核心内容没有触及。抽象的内容没有得到具象的解释与引导,顾客如何才能发现 瓷砖的空间运用美呢? 不要觉得顾客很专业, 自己站在样板间门口就能发现这款砖就最适合他。这 需要导购的引导、启发,但样板间的解读话术却是门店导购的一大短板,导致大 量的样板间(营业面积)的浪费。 空间解读的核心,是需要将风格、理念、氛围、纹理、加工、拼花、软装、 尺寸、功能等综合元素融入,然后再用一个规范统一的话术模板进行呈现,将无 生命的瓷砖赋予声明、艺术、美感、实用,在话术的强化中、视觉的冲击下,让 样板间帮助说服顾客。在《瓷砖销售技巧——如何卖空间》一文中有具体阐述, 可借鉴。 层级三,说动:说清、说服是让顾客认知你的产品好,说动是让顾客知道这 款砖在自己家里如何最完美运用,然后开心、放心购买。 瓷砖行业的一个显著特征是低关度,高参与度,只有从半成品变成真正的成 品, 才能体现价值, 顾客最关心的点恰恰就在这款砖在我家里如何运用才能达到 和样板间一样,甚至比样板间还要好的效果。 在设计装修方案时,需要有 360°的思维,需要结合以下需求:装修风格、 房屋用途、房屋面积、楼层光线、购买预算、房屋价格、小区类型、花色喜好、 户型结构、铺贴方式、后续施工、运料方式、设计人员、安装位置、装修进度、 家庭成员、职业特征、产品认知等。 同时,结合空间美学、传统文化、功能区隔,寻找共性的规律与通用公理, 结合设计软件,快速呈现。具体话术可参照《瓷砖铺贴的 4 结合规律》一文。 销售能力的提升,是循序渐进的过程,从说清,到说服,再说动,是对能力 分阶段的提升,查漏补缺,看看自己处于哪个阶段,在这个阶段还欠缺什么。 本文节选至井越“瓷砖成交率倍增”系列课题《瓷砖纹理解读》 《瓷砖空间 解读》 《瓷砖品质解读》 《瓷砖空间美学运用规律》 《瓷砖话术自动化》等。


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